文/謝之迎編輯/江昱玢

(資料圖片僅供參考)

“想不通，為什么上海沒(méi)有古茗？”魔都工作的亦如，每次出差到寧波，都要“狂炫”好幾杯布蕾脆脆奶芙。

小紅書類似話題帖下，已有近千條討論。“聽(tīng)說(shuō)古茗走農(nóng)村包圍城市路線”“我們這小縣城都有20多家”......

創(chuàng)立于2010年，從浙江溫嶺大溪鎮(zhèn)走出來(lái)的古茗，以近7000家門店，拿下中國(guó)新茶飲亞軍，開(kāi)店數(shù)僅次于蜜雪冰城。

“我們并不是單純打下沉市場(chǎng)?！惫跑鴦?chuàng)始人兼CEO王云安向《21CBR》記者表示，“不會(huì)刻意避開(kāi)高線城市，主要向供應(yīng)鏈可覆蓋的范圍擴(kuò)張?！?/p>

萬(wàn)店新目標(biāo)

新茶飲賽道激戰(zhàn)正酣。

喜茶忙著加盟合伙，奈雪一手收購(gòu)，一手開(kāi)起茶館，兩萬(wàn)門店的“雪王”正沖擊上市。

低調(diào)沖到“老二”的古茗，上月發(fā)布新戰(zhàn)略計(jì)劃。

預(yù)計(jì)全年新增門店超3000家，重點(diǎn)拓展山東、廣西、貴州、安徽等省份，全國(guó)門店數(shù)破萬(wàn)。

據(jù)透露，去年新增門店在1000家左右，當(dāng)前門店在“7000家上下，以三四線城市為主”。

萬(wàn)店目標(biāo)當(dāng)前，古茗加速“狂飆”，推出系列利好加盟商的措施。

例如，部分加盟費(fèi)可在簽約后第13個(gè)月再支付；新開(kāi)門店在一年內(nèi)閉店，加盟合作費(fèi)全額退還，共計(jì)98800元。

“我們和加盟商的利益綁定很深?！蓖踉瓢舱f(shuō)，古茗除30家左右直營(yíng)店外，其余均為加盟店。

“如果門店單年的業(yè)績(jī)低于140萬(wàn)，我們是虧損的。”王云安告訴記者，制定商品售價(jià)時(shí)，若門店沒(méi)有利潤(rùn)，總部就會(huì)適當(dāng)調(diào)低自己的利潤(rùn)。

去年12月，有加盟商向總部反映，年底要備貨，年初又得交房租，手頭現(xiàn)金緊張，公司能否介紹銀行，并幫他們擔(dān)保。

“我就想，算了，不用擔(dān)保了，加盟商年底的貨款不用付了，等開(kāi)年后有錢再付?！蓖踉瓢不貞浀馈?/p>

創(chuàng)業(yè)次年就開(kāi)出了第一家合作店，但加盟古茗的難度是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的。

小紅書搜索古茗加盟，有不少關(guān)于面談的經(jīng)驗(yàn)貼。許多人已經(jīng)面談過(guò)兩三次，始終無(wú)法通過(guò)。

“第一個(gè)加盟商是個(gè)富二代，開(kāi)了店生意比我們自營(yíng)店好一倍。團(tuán)隊(duì)花了很多精力，甚至自己都跑到這家加盟店上班?！?/p>

由于加盟商沒(méi)有妥善經(jīng)營(yíng)，“結(jié)果很慘。這是心里的一根刺，所以必須面試加盟商，建立一些原則和標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

王云安表示，并非純靠加盟費(fèi)賺錢。

“加盟店需要從總部訂貨，主要的收入來(lái)自出售原材料。要想貨賣得好，最重要的是把產(chǎn)品做好?！?/p>

理工男創(chuàng)業(yè)

材料專業(yè)出身，王云安坦言，“對(duì)創(chuàng)業(yè)這件事比較有激情”。

畢業(yè)后，他揣著大學(xué)時(shí)代賣小商品賺到的第一桶金，瞄準(zhǔn)了家鄉(xiāng)的奶茶市場(chǎng)。

“當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)單認(rèn)為，三四線城市奶茶味道不好，開(kāi)奶茶店或許有空間?！彼緛?lái)準(zhǔn)備加盟，卻發(fā)現(xiàn)品牌“非?？樱罹虏恕?。

王云安決定自己做品牌，在小鎮(zhèn)上開(kāi)出第一家古茗，頭兩年生意并不好。

“每天收入幾百塊，租金差點(diǎn)付不出來(lái)。”王云安嘗試打廣告、改善服務(wù)，甚至在店里賣啤酒和食品，收效甚微。

“堅(jiān)持了4年，有一個(gè)比較明顯的轉(zhuǎn)機(jī)——我們開(kāi)始采用名優(yōu)茶葉制作產(chǎn)品?！?/p>

趕上奶蓋茶的熱潮，更高質(zhì)量的出品，改變了消費(fèi)者對(duì)“奶茶粉不健康”的認(rèn)知，王云安組建起一支產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，門店規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，2013年剛到100家，2017年已突破1000家。

“近五年是水果茶的黃金期，我們?cè)谏a(chǎn)工藝改造、水果品質(zhì)管理、供應(yīng)鏈/冷鏈建設(shè)，前后端技術(shù)等方面，都屬于同行中比較優(yōu)秀的?！?/p>

王云安介紹，古茗有30多款SKU在售，分為奶茶、水果茶、芝士茗茶和季節(jié)限定系列等?！氨澈笠延袃扇倏町a(chǎn)品被砍掉了。”

三四線城市人口有限，天花板較低。和一二線城市打精致和差異化不同，做熟客生意，主要看復(fù)購(gòu)率，王云安考慮的是“每天一杯喝不膩”。

他表示，“與其不同，不如更好——同樣的價(jià)格，我們味道更好；同樣的味道，我們的價(jià)格更好?！?/p>

王云安總結(jié)出一個(gè)定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，“中飯的一半價(jià)格”。古茗主打15元左右價(jià)格帶，“這個(gè)價(jià)格帶，復(fù)購(gòu)率是最高的?！?/p>

精耕供應(yīng)鏈

2022年，古茗共上架92款新品，其中全新產(chǎn)品有35款，包括龍井香青團(tuán)、一顆香水檸、厚道椰椰榴蓮等爆款。

一年近百款上新，考驗(yàn)研發(fā)能力，也對(duì)供應(yīng)鏈提出要求。

10年前，王云安就著手部署自配送模式，搭建自有供應(yīng)鏈，自建果園。

古茗在全國(guó)有18個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)基地，每個(gè)基地輻射周邊250-300公里門店。

“全國(guó)99.5%的門店，都有供應(yīng)鏈覆蓋?！蓖踉瓢步榻B。

“一顆香水檸”的火爆，得益于古茗在云南搭建的檸檬基地，產(chǎn)量可滿足所有門店需求。

上探到工廠端，去年古茗和工廠聯(lián)合研發(fā)的茶飲原料，申請(qǐng)了6項(xiàng)專利，包括速煮的珍珠，芋泥、布蕾、麻薯等。小料成品化能簡(jiǎn)化門店操作，穩(wěn)定品質(zhì)。

定下萬(wàn)店目標(biāo)后，古茗升級(jí)供應(yīng)鏈。

門店較為密集的區(qū)域，比如浙江部分城市，實(shí)現(xiàn)一天一配；云南等相對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)，從兩周一配提升至一周一配；自研智能化訂配系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“訂貨+定制物流方案”一鍵式操作。

“供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷?xì)活，需要持續(xù)性20年去堅(jiān)持，一步步完善?！蓖踉瓢膊⒉恍募?。

隨著供應(yīng)鏈的拓展，古茗開(kāi)始進(jìn)駐山東、河南、陜西等城市。也不再囿于下沉市場(chǎng)，一線與新一線城市店鋪占比已超過(guò)20%。

至于何時(shí)進(jìn)軍北京和上海？

“我覺(jué)得還沒(méi)準(zhǔn)備好。”王云安回應(yīng)，“去上海和北京，確實(shí)能把品牌影響力拉高，但古茗不愿意讓第一批加盟商，進(jìn)去當(dāng)炮灰?！?/p>

上海市場(chǎng)外賣比例重，人工成本高。

“以目前的單店模型，門店盈利不會(huì)特別可觀。有把握能讓門店盈利后，我們才會(huì)有動(dòng)作?！?/p>

王云安認(rèn)為，新茶飲市場(chǎng)5年后會(huì)達(dá)到2000億，未來(lái)增速將放緩，所有品牌的發(fā)展難度會(huì)增加。

創(chuàng)業(yè)第13年，他希望古茗繼續(xù)生長(zhǎng)，長(zhǎng)出第二支曲線。

“不僅做現(xiàn)制茶飲，還想找些新品類的機(jī)會(huì)?！?/p>

（文章來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）